Exemple d'intervention :
« Analyse processus d'offre commerciale »

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Métier, caractéristiques et chiffres-clés :

Télécommunication
Conception et distribution d’offres de produits et de services pour différents segments de marché

Notre mission s’est focalisée sur l’amélioration des coopérations stratégiques et opérationnelles entre les équipes dirigeantes de deux Directions : celle du marketing (DDM) et celle du marketing commercial (DMC)

 

Problématique/enjeux :

    • La réduction du "time to market" est un enjeu stratégique pour tous les opérateurs télécom. Sur ce plan, le processus le plus critique est celui du lancement de nouveaux produits/services. À la demande du client, nous avons analysé comment ce processus traverse deux divisions distinctes : la conception des offres mondiales et  leur commercialisation dans le pays du client.
    • Pour notre client, largement leader du marché, la difficulté majeure est la complexité : offre pléthorique, multiplicité de segments de marché, cohabitation de différents canaux, ... Ainsi, pour mieux coordonner et canaliser les échanges entre les nombreux décideurs, les deux divisions se sont dotées, il y a deux ans, de services de coordination / pilotage de part et d'autre

Points clés de notre démarche :

    • État des lieux global suivi de l'approfondissement des problématiques qui se sont avérées être critiques.
    • Validation des constats. Réflexion avec les dirigeants sur les leviers court, moyen et long terme (en vue des contraintes de faisabilité).
    • Élaboration de nos recommandations et validation par les dirigeants des deux divisions.

Principaux résultats :

  • Préciser (par exemple annuellement) et communiquer à tous les managers concernés le cadre global stratégique et les indicateurs (KPI) correspondants.
  • Faire un travail spécifique (pas à la marge!) pour rendre le processus de lancement plus fiable et plus robuste, avec une approche Pareto 80/20.
  • Dans ce cadre très fixe, accorder davantage d'autonomie aux différents acteurs et développer les coopérations par des dispositifs ad hoc, pragmatiques. (Intermédiation)
  • Simultanément, organiser un soutien méthodologique pour mieux transmettre des pratiques de travail et pour les rendre plus homogènes.
  • Clarifier les responsabilités par la simplification des structures (ce qui n'interdit nullement l'éclosion de compétences hautement spécifiques au sein de ces structures).
   
   
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